不動産売却の基礎知識

囲い込みって知ってます？？「不動産コラム３」

「囲い込み」という言葉を知っていますか？？

例えば、あなたの所有する一戸建ての売却を価格4500万円で不動産会社Ａに依頼しました。
専任媒介契約を締結し、レインズに売却物件の情報が登録されると数百の不動産会社がその売り物件を購入してくれる買主を探しはじめました。
そして、Ａ社以外の購入者を探す不動産会社Ｂが見込み客をみつけ、Ａ社に電話で問い合わせしました。としましょう。

こんな回答はご注意を！

あなた「レインズに登録されている中古戸建4500万円の物件ですが、見学を希望されている方がいます。ご紹介は可能でしょうか？」
Ａ社の担当者の回答は「商談中のためご紹介できません」というものでした。

Ａ社は実際には商談中ではなく、見込み顧客もいなかったのですが両手仲介ができなくなることを防ぐために他社に物件を紹介させなかったのです。
（両手仲介については「仲介って？不動産コラム１」をご確認ください）

これが悪質な囲い込みの手口です。

通常でれば「ご紹介は可能です。●●日であれば、ご案内できると思います。」という流れになり見学された方が購入を希望されるかもしれなかったのに・・・。

残念ながら、このような囲い込みをされていても売主側では気づけないことがほとんどなのです。

囲い込みは売主への裏切り行為

囲い込みをされてしまうと、売主側は貴重な取引機会を逃すことになります。
たとえば、Ａ社以外のＢ社に「希望売却価格の4500万円で買いたい」というお客がいるのに物件を紹介させずに、「4000万円なら買ってもいい」というＡ社のお客との契約を成立させようとされることもあります。

なぜかというと、不動産会社Ａにとっては売主希望の4500万円で売ることよりも、「自社のお客に買ってもらい両手仲介をすること」が優先させるからです。
売主の利益よりも、自社の利益を優先させるというのは売主に対する裏切り行為です。

囲い込みがばれた！？

囲い込み問題が新聞や雑誌、テレビニュースで取り上げられる機会が増えてきました。

特集の中にはお客のふりをして大手不動産会社に問い合わせをして囲い込みをどの程度しているのかを調査しているレポートもあり、一般の方たちに衝撃を与えました。

そのため不動産業界として囲い込みを防止するための施策を打ち出しました。
それが「レインズのステータス表示の導入」です。

どのようなものかというと、レインズの売却物件の情報表示欄に「取引状況」という情報欄が追加されたのです。

取引状況は次の 3 種類です。

①公開中・・・他の不動産会社から問い合わせを受付けている状態
②書面による購入申込みあり・・・不動産会社か書面による購入申込みを受けた状態
③売主都合で一時紹介停止中・・・売却依頼主の事情により一時的に物件を紹介できない状態

上記の「取引状況」は媒介契約をした売主もパソコン等で確認することが可能となりました。
取引状況を開示することにより、他社からの物件の問い合わせに対して囲い込みを防止する施策をとったのです。

しかしながら・・・

レインズのステータス表示の導入だけでは囲い込みは防げない

取引状況を開示するという仕組みが導入されて、囲い込みは防げるようになったのか。
残念なことに、囲い込みを完全に防ぐことはできません。
なぜかというと、取引状況が「公開中」となっていても、売主側の物件担当者が「内見できる予定を調整しています」とか「売主都合でまだ案内できない」などと言って紹介を拒む行為が現在も行われているからです。